En un momento como el actual conviene recordar cuáles son las claves de toda negociación y las características que deben reunir los negociadores. De manera especial si lo que está en juego es el futuro del país.
Un buen negociador es un profesional con experiencia y nervios de acero, que sabe manejar los tiempos sin perder nunca la sonrisa. Habla con seguridad y convencimiento, sin petulancia. Escucha con gran concentración no sólo lo que se dice, sino cómo se dice y los gestos y la mirada que lo acompañan y sobre todo, tiene mucha paciencia, las prisas son malas consejeras. Decía Sandro Pertini, en su momento Presidente de Italia: «El buen negociador debe tener “il culo di ferro”»… y levantarse de la silla siempre el último. Negociar es todo un arte.
En la primera fase, cada uno de los equipos responsables de alcanzar el acuerdo, llegan con caras amables y relajadas, aunque la procesión vaya por dentro. Cada uno esconde con cuquería sus verdaderos objetivos con el propósito de confundir a su «enemigo». Es fundamental mantener oculto el mayor tiempo posible lo que se pretende en realidad.
El juego –porque toda negociación tiene un ritual y unas reglas del juego– empieza por elegir el lugar de reunión–cuestión más importante de lo que parece–, por seleccionar de inicio los temas menos conflictivos, de manera que se pueda crear un clima de optimismo, adornado con palabras amistosas que no transmitan nada de lo esencial. En esta fase se trata de hablar muy bien y no decir absolutamente nada, en especial de los aspectos que realmente puedan condicionar la negociación. Siempre hay expertos en este arte –especialmente entre los políticos–. Una constatación empírica: lo normal es que el que más y mejor habla no es el que de verdad manda en el equipo negociador. Hay que saber detectar a tiempo dónde está el poder real de la otra parte. Y si está en la mesa o fuera de ella.
En la segunda fase, las caras se ponen más serias. Cada parte empieza a calibrar las posturas reales que hay detrás de cada punto a negociar. Hay que tensar la cuerda sin romperla del todo, con el fin de comprobar cuáles son los temas vitales para el contrario que suelen pivotar sobre principios inamovibles. Hay que dejar claro en el momento oportuno, cuándo un punto es vital y no se va a ceder bajo ningún concepto; cuáles son los puntos importantes que admiten margen de maniobra y detectar los que son accesorios, aunque vayan envueltos en relevancia… Es el momento decisivo y en el que se demuestra la habilidad negociadora de cada cual para construir las bases del acuerdo o el inicio de la ruptura total.
Hay que vencer la tentación a ceder primero y menos a destiempo. Recuerda siempre la frase clave de cualquier negociador avezado: «No hay que ceder nada a cambio de nada… porque no sirve para nada». Se debe evitar una cesión que suponga abandonar tus razonamientos iniciales sin un motivo real y sin poder explicar el cambio. Es decir, de forma castiza: «no puedes bajarte los pantalones a mitad del partido», al menos, sin una protección digna de tal nombre. Si fallas en ese momento, acabarás sin pantalones.
En la última fase, la definitiva, se elabora una propuesta de varios puntos con visión de conjunto –nunca hay que negociar y cerrar punto por punto- y se plantea a cambio de otros puntos que la otra parte anhela tener. Los paquetes negociadores permiten cerrar en bloque la negociación o levantarse de la mesa sin acuerdo.
Es el momento de no perder la calma, ni transmitir miedo –y mucho menos pánico– de no llegar a un acuerdo.
Al presidente de una empresa o de una institución pública, si se le nota que quiere llegar a un acuerdo al precio que sea, lo normal es que «le roben hasta la cartera». Puestos en esa situación, si de verdad está dispuesto a todo por conseguir tu objetivo, hay una fórmula mejor y más divertida: «entrar a negociar con los pantalones en la mano»… conseguirá lo que quiere al precio que ponga la otra parte, que será muy alto y afectará seguro a sus principios, pero al menos evitarás un ridículo mayor y un espectáculo bochornoso. Una imagen vale más que mil palabras…. y no se olvida nunca.
Sandalio Gómez López-Egea es profesor emérito de IESE
Source: ABC